相場より200万円以上も高く売る方法

マンション売却の流れとコツ【まんしょんウール】

マンション売却はものすごく難しそうですが、不動産会社がほとんどやってくれます。書類準備はもちろん、営業・宣伝活動も含めほぼ何でも担当してくれます。

ただし、査定依頼だけは絶対に「あなた」がしなければなりません。査定しないことには何もはじまりません。

マンション売却するには、まずは優良な(=高値売却してくれる)不動産会社をパートナーとして見つける必要があります。効率的に見つけるには、一括査定サービスを使うほかありません。

逆に言えば、査定さえ終わらせてしまえば、あとは不動産会社がリードしてくれるので安心でき、こちらが受け身でもスムーズに売却完了してくれます。

早めに自分のマンションを査定し、 プロによる "客観的な" 価値を把握しておくことが、売却成功へのスタートです。

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流れの把握と売却期間

大きな流れは以下の通りです

  1. 査定
  2. 媒介契約
  3. 売り出し
  4. 内見
  5. 売買契約
  6. 引越し
  7. 決済・引渡し
  8. 売却後

不動産売却は金額が金額なだけに、売りたい時にスグに売れるものではありません。

いくつもの重要ステップがあるため、長期戦になりやすい傾向があります。

不動産大手のアットホーム㈱が調査したアンケートによると、以下のようなデータが得られています。

売り出してから売却までの期間(総数295人・単一回答)

平均購入価格 平均売却価格 平均居住年数 売却までの期間
全体 3,459万円 2,536万円 13年 8ヶ月
マンション 3,558万円 2,579万円 12年 6ヶ月
戸建て 3,295万円 2,464万円 15年 11ヶ月

参考:アットホーム

このデータによるとマンションの売却期間は平均6ヶ月程度、戸建ては平均11ヶ月程度であることが読み取れます。

不動産の場合は、ただ所有しているだけでも固定資産税などの安くはない維持費がかかってしまいます。諸事情でなるべく早めに現金化したい方は、次のステップでもある売却査定してもらってください。

所有している不動産の客観的価値を把握しないことには何も始まりません。

 

1.査定

まず一番最初にやるべきことは、不動産会社による査定です。

その理由と目的は、以下の2つです。

価値(価格)を知る

ひとつめは言うまでもないことですが、査定によって「どのくらいで売れそうなのか」の相場感覚をつかむためです。

売る予定のマンションの価値(価格)を不動産会社に評価してもらいます。不動産会社は、建築物そのものを厳密に評価し、また周辺の坪単価や公示地価(国が公表している地域別の土地価格)に基いて、現実的な相場価格を出してくれます。

“客観的な” 価値を把握するために、複数社に査定してもらってください。不動産会社によって評価額はマチマチであり、1~2割(200~500万円)ほどの差が出ることもよくあります。

複数社に査定してもらうことでより正確な相場感を知ることができ、市場からズレない範囲での最高値(高値)で売却することが可能なので、一括査定サービスがとても役に立ちます。

人気&定番はイエウールというサービスです。あなたのマンション地域の(地元に強い)&厳選された6社に一括査定を依頼できます。

瑕疵(欠陥)を知る

ふたつめは、瑕疵(かし)を知るため。瑕疵とは、建物の「欠陥」のことです。マンションではお風呂やキッチンの汚れ、床や壁の傷みなどが該当します。

なぜ売却物件の欠陥を知ることが大切なのかというと、それは売却価格に大きく影響するからです。当然のことながら買主にとってそうした欠陥、つまりマイナス点を含む不動産は魅力的ではなくなり、購入検討から外れてしまいます。

魅力的に感じてもらい、より高値で買ってもらうには、少しでもマイナス点を減らしておくしかありません。

マンションにおける欠陥を修復するには数ヶ月単位の時間が必要になることがほとんど。早い段階から売却物件の欠陥を把握しておけば、売却時期までに修復が間に合います。

不動産会社に査定依頼することで、こうした瑕疵(欠陥)の指摘・解決方法の提案もしてもらえます。

査定サイト名 特徴・強み
HOME4U
最大手、16年も運営している老舗。NTTグループ運営の業界No.1。NTT独自の厳しい審査をクリアした不動産会社に査定してもらえるので安心感あり。

エリア:全国

ソニー不動産
1都3県(東京/神奈川/千葉/埼玉)に特化している。このエリアにマンションがあるなら一度査定をしてみるべき。

 

エリア:首都圏

HOME’S
賃貸でも有名なホームズが運営する不動産査定サイト。提携社数は全国1,500社と業界トップクラス。

 

エリア:全国

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2.媒介契約

媒介契約(ばいかいけいやく)とは、不動産会社と結ぶ契約のことです。

一括査定の結果、「高値で評価してくれる業者」や「信頼できる業者」が出てきますので、その中から媒介契約(売却依頼の契約)をします。

媒介契約の形態は3種類あり、それぞれ以下のような特徴です。

一般媒介契約:複数の不動産会社と媒介契約を結べる

専任媒介契約:依頼した1社のみと契約可、2週間に1回の報告義務

専属専任媒介契約:依頼した1社のみと契約可、1週間に1回の報告義務

これだけを見ると、複数社と契約できる一般媒介契約が良さそうに見えますが、そうとも限りません。

不動産会社としては競合他社に仕事を奪われたくないので、(専属)専任媒介契約を好んできます。また不動産会社の「頑張って売るぞ!」というモチベーションが上がるのも、(専属)専任媒介契約です。

3ヶ月単位で契約形態を更新・変更できますので、まずは(専属)専任媒介契約でお願いしておくのが良いでしょう。予定通りの売却ができそうになければ、一般媒介契約に変更してください。

また媒介契約を結ぶことによって以降の売却の手順や必要書類などを、不動産会社側から指示・サポートしてもらえるようになります。

媒介契約については、一般媒介と(専属)専任媒介契約の違いと選び方という記事でさらに詳しく解説しています。

「仲介」と「買取」の違い

不動産売却には2種類あるのですが、さきに比較表をお見せすると以下のような違いがあります。

仲介 買取
購入者 一般人、企業 不動産屋
売値 高い 安い
仲介手数料 あり なし
売却までの時間 長い 短い

仲介とは

仲介とは、依頼された不動産業者が買いたがっている個人や企業を見つけます。

見つける方法としては広告宣伝をしたり、不動産流通ネットワークなどを通して探したりします。

購入希望者がすぐに見つかるかはわからないので、売却できるまでに目安として3~6ヶ月ほどはかかりますが、じっくりと販売活動できるので高値で売りやすい傾向にあります。

また仲介の場合は、売却額の一部を手数料として支払う必要があります。この仲介手数料が不動産屋さんの儲けです。

数ヶ月~1年ほどの時間的余裕があるならば、高値で売ることのできる仲介が向いています。

不動産の場合、1割売却額が違うだけで数百万円も変わってきますので、少しでも高く売却することには大きな価値があります。

買取とは

買取は、不動産屋さん自体が購入者になります。

不動産屋さんが直接不動産を購入するということです。購入希望者を探す必要が無いので、買取の場合は広告宣伝は一切しません。

買い取った不動産をリフォームしたり建て替え、価値を高めます。そして利益を乗せて、再販売するという流れです。

古本買い取りのブックオフなどと同じような構図です。本を安く買ってキレイにクリーニングして、ちょっとだけ利益を乗っけてまた売ってますね。

また買取の場合、再販売してから買手が付かない可能性があります。これは買い取った不動産屋さんにとってはリスクです。

こうしたリスクを背負ったり、リフォーム・立替費用を負担するので、その分、買取金額を低くしてきます。

どの程度安くなるかはケースバイケースですが、仲介に比べて売値が15~30%前後安くなることが多いとされています。

しかしながら、「いますぐに現金が必要」という方にとっては、安くなったとしても買取の方が魅力的かもしれません。

また買取の場合は、売手が本来負うべき瑕疵担保責任が免除されるのも特徴のひとつです。

瑕疵担保責任とは?

どちらがいいかについては、以下の基準を参考にしてみて下さい。

  • とにかく高く売りたい → 仲介
  • 安くてもいいからすぐに現金がほしい → 買取

大切なのは「何を重要視するか?」ということです。

少しでも高値で売却をしたいのであれば、仲介を選んでおけば間違いありません。

 

3.売り出し

売り出し価格の決定

売却活動において最も重要なもののひとつです。

訪問査定によって算出された査定額や周辺の売却事例、時期や市場動向などに基いて「いくらで売るか」を決定します。

ほぼ100%と言っていいほど買主は値下げ交渉してきますので、それを踏まえてあらかじめ少しだけ上乗せした金額にすることが一般的です。

とはいっても、あまりにも上乗せしすぎたり、相場を大きく超えた高値を付けてしまうと、売れるまでの期間が長くなるどころか、最悪のケースでは売れ残る…という可能性も否定できません。

少しでも高く売りたいという気持ちは誰にでもありますが、見誤ることは大きなリスクになります。

その道のプロである不動産会社と相談しながら、“現実的な” 範囲での売り出し価格を、慎重に決めてください。

営業・宣伝活動

売り出し価格が決まると、不動産会社の営業活動がスタートします。さまざまな手法を使って、買主(購入検討者)を見つけ出します。

周辺地域へのチラシ広告、看板広告、インターネット広告、不動産専門誌への掲載、人脈営業、自社HPへの掲載、レインズへの登録・・・などです。

レインズとは業界専門の不動産ネットワークシステムのことで、登録することで全国の不動産会社がその物件を知ることができます。

レインズについては以下記事にまとめています。

活動・経過報告

依頼している不動産会社から、定期的に報告をもらってください。

「営業の反響はあるのか」「購入希望者はみつかったのか」「どんな購入希望者なのか」などです。

なお専任媒介契約は2週間に1回以上、専属専任媒介契約は1週間に1回以上の報告義務がありますので、きっちりと報告を受けるようにしましょう。

 

4.内見

購入希望者が、あなたの物件を実際に見に来ます。

誰も住んでいない状態ではもちろん、まだあなたが住んでいる場合でも内見は行われます(事前の日程調整はあります)。

内見には不動産会社の担当者も立ち会ってくれますので、安心して大丈夫です。購入希望者からの質問などがあった場合も対応してくれます。

また、内見は最高のチャンスでもあります。そこに住んでいたあなただからこそ知っている、その物件の特徴や魅力などを存分にアピールしておきましょう。押し付けがましいトークには注意です。

 

5.売買契約

価格・条件交渉

内見が成功し購入する可能性があるという話になると、購入希望者から「買付け申込み」をもらうことになります。

買付け申込みとは、「この物件を購入したい!」という意思表示のようなものです。しかしながら、こちらが設定した売り出し価格そのままの金額で購入してくれることは、まずありません。

上述した通り、ほぼ100%値下げ交渉を迫ってきます。

このような価格・条件交渉もすべて不動産会社が責任を持って対応してくれるので安心ですが、妥協点を決める必要はあります。つまり「いくらまでなら値下げしてもいいか」については、売主のあなたの意見や考えが大きく尊重されます。

あまりにも大幅値引きを迫ってくるようであれば交渉決裂にしても良いですが、必ずしも次の新たな購入希望者が現れるかどうかはわかりません。不動産会社と密にコミュニケーションを取りながら、慎重に判断し、最終的な売値を決定します。

また「もっと早く入居したい」などの引き渡し時期などについて交渉されることもあります。この場合も同様に不動産会社を通して、無理ない範囲で応じてください。

重要事項の説明

お互いの売買条件に合意が得られれば、「重要事項説明」です。

売買契約(賃貸契約も)の前に行われる義務があり、その名の通り、物件に関する詳細事項などをすべて買主に説明します。

購入後のトラブルを防ぐために、すでに判明している瑕疵(欠陥)などについても包み隠さずに、すべて誠実に伝えておきましょう。

お互いを守るために、瑕疵担保責任と呼ばれるルールを策定することもありますので、詳しくは瑕疵担保責任の意味とはという記事をご覧ください。

売買契約書の締結

「重要事項説明」を行い問題なければ、売買契約の締結です。「買主」と「売主(あなた)」の二者間で結びます。契約書は不動産会社が作成し、内容を相互に確認し問題なければ署名・押印し、それぞれ1部ずつを保管します。

この際、買主から売主に手付金が支払われます。およそ売却金額の10~20%程度です。手付金は、買主が不当な理由で解約キャンセルしないための保証金のような役割を持っています。

もっと平たく言うと『やっぱり買うの(売るの)やめる!』という、買主の一方的な都合によるキャンセルを簡単にできないようにするためのものです。手付金は購入代金の一部でもありますので、最終的にはこの手付金も購入金額として充当されます。

ちなみに売買契約が締結された時点で、不動産会社はあなたへの仲介手数料を請求します。先に買主に支払ってもらった手付き金よりも、仲介手数料の方が高額であることは原則的にはありえません。手付金の中から、仲介手数料を支払いましょう。

売却価格が3,000万円のケースを例として試算してみましょう。

例)売却価格が3,000万円、手付金が10%の場合

手付金:300万円

仲介手数料の上限額:103.68万円

となりますので、手付金300万円から仲介手数料103.68万円を支払うことができます。

どのくらい支払うかの計算方法については、不動産売却における「仲介手数料」とはという記事内で詳しく解説しています。

 

6.引越し

 

7.決済・引き渡し

決済(入金)

売却活動において、もっとも緊張する場面かもしれません。

あらかじめ指定しておいた銀行口座に、売却金額が全額入金されます。厳密に言うと、売却金額から手付金を差し引いた額が入金されます。

さきほどと同じように例で見てみましょう。

例)売却価格が3,000万円、手付金が10%の場合

手付金:300万円

入金額:2,700万円(=3,000万円-300万円)

となります。

購入金額の残代金すべて(上記例だと2,700万円)を一括現金で用意できる買主はほぼいないため、多くの買主が住宅ローンを利用します。金融機関の審査などは時間がかかり、2ヶ月程度の時間を要することも珍しくありません。

したがって売買契約の締結がされたとしても、直後に入金してもらうことは難しく、ある程度の期間がかかります。

登記(所有権移転)

金銭のやりとりが無事に完了した後に、物件の所有権の移転をします。家の持ち主を、売主から買主に変更するということです。

法務局にて「所有権移転登記」の手続きをするのですが、一般人にはややわかりにくいため、司法書士に依頼することが多いです。

売却益によってローン完済した際には「抵当権抹消登記」もあわせて依頼しておくべきです。

※抵当権が設定されたままの物件は売却できません。ローンはすべて返済しておく必要があります。詳しくは抵当権とはをご覧ください。

引き渡し

所有権移転登記の手続きが完了すると、その物件は新たな買主のものとなります。

あらかじめ取り決めておいた引き渡し日に、売主・買主・不動産会社の担当者が現地で同席し、「鍵」の引き渡しが行われます。

これにて売却完了です。

売主であるあなたが自分の家に行くのは最後になりますので、とても感慨深いことでしょう。

なお物件の所有者が移ったとしても、その年の固定資産税の納税義務者は売主になります。1月1日時点での所有者が納税義務者であるためですが、日割り計算で公平に売主と買主が負担するのが慣習となっています。

詳しくは固定資産税と都市計画税~税率や免税措置~で解説しています。

 

8.売却後

 

マンションを "より高く" 売るコツ

不動産会社

時期

  • どのタイミングで売り出せばいいのか

掃除・修繕

リフォーム

その他

売却で支払うお金

手数料

税金

ケース別の売却方法

マンションから戸建てへの住替え

買い替えには、売却を先に行う「売り先行」と購入を先に行う「買い先行」の2種類があります。タイミングが合わないと二重の引越代やつなぎ融資等の余計な費用が発生します。

結論からいうと、マンションから戸建てへの住替えは「正解」と呼べます

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離婚でマンションを売る

離婚をすると住宅ローンってどうなるの?マンションを売却して財産分与する場合の注意点は何?離婚後も売却せずに住み続けるにはどうしたら良いの?

特に夫婦共有名義でマンション所有していた場合には厄介です。

【離婚マンション売却】ローンや名義変更は?査定と住み続ける方法

投資用ワンルームマンションを売る

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相続した実家マンションを売る

持っていても朽ち果てるだけなので、自分で住まないのであれば、すぐに売却することがおすすめ。相続したマンションを売却するには名義変更が必要です。

相続したマンションはすぐに売却すべき!その理由や税金を徹底解説

共有名義(持ち分)不動産を売る

共有名義の不動産を売却する際には、所有者全員の承諾が必要になります。離婚や兄弟間の喧嘩などによって売却トラブルを生むケースは少なくありません。

【夫婦】共有持分(名義)のマンション不動産を売却する方法

近所にバレずに売る

離婚、住宅ローン返済が困難、近所付き合いがうまくいかない・・・などネガティブな理由の場合は、近所に知られることなく売却したいことでしょう。確実にバレたくないなら、不動産会社による「買取」という選択肢もあります。

近所にバレないようにマンション売却する方法と注意点

外国人に売る

海外に住んでいる外国人(非居住者)への売却は可能ですが、日本人へ売却する場合とは、手続きが多少異なります。財務大臣への届出義務などが必要です。

外国人に家・マンションを売る際の注意点

事故物件を売る

事故物件の場合、買主や借主にその内容を告知する義務があります。しかしながら、法律でもガイドラインでも事故物件の告知義務については明確に定められていません。

マンションの事故物件(心理的瑕疵)とは?告知義務・原因と売却方法

固定資産税を滞納している

固定資産税を滞納している不動産でも売却可能ですが、支払い義務は売主に残ります。しかしながら、売主が1年分すべての固定資産税を支払うのではなく、買主も日割り計算に基づいた税額を支払うのが一般的です。

【滞納】マンション固定資産税が払えない!対処法と差し押さえリスクを解説

住宅ローン返済が困難

任意売却(にんいばいきゃく)とは、住宅ローンを返済できなくなってしまった場合に、保証会社(または金融機関)との交渉で、物件を売却する特殊な方法です。普通は住宅ローンが残っている状態では売却できませんが、任意売却なら売却可能です。

任意売却・競売とは - 住宅ローンがきつい場合の救済策

 

なかなかマンションが売れない場合

マンション売却の体験談

よくあるQ&A

  • まず何をしたらいいかわからない
  • いつ?売却すると一番高く売れる時期
  • どんなマンションが高く売れるか
  • 個人売買やオークションでも売れるか

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