「あなた」にしかできない2つ

マンション売却はものすごく難しそうですが、不動産会社がほとんどやってくれます。書類準備はもちろん、営業・宣伝活動も含めほぼ何でも担当してくれます。

ただし、

  1. 査定依頼
  2. 売値の最終決定

の2つだけは絶対に「あなた」がしなければなりません。

マンション売却するには、まずは優良な(=高値売却してくれる)不動産会社をパートナーとして見つける必要があります。効率的に見つけるには、一括査定サービスを使うほかありません。

逆に言えば、査定さえ終わらせてしまえば、あとは不動産会社がリードしてくれるので安心でき、こちらが受け身でもスムーズに売却完了してくれます。

査定をしないことには売却を依頼する不動産会社が決まらいないばかりではなく、適切な相場観がわかりません。相場がわからないまま売り出し価格を決めることは不可能です。売るためには、必ず価格を決めなければなりません。

早めに自分のマンションを査定し、 プロによる "客観的な" 価値を把握しておくことが、売却成功へのスタートです。

無料&簡単な1分程度の入力で査定額がわかるので、まずはチェックしてみて下さい。

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マンション売却の流れとコツ

大きな流れは以下の通りです。

  1. 準備
  2. 査定
  3. 媒介契約
  4. 売り出し
  5. 内見
  6. 売買契約
  7. 引越し
  8. 決済・引渡し
  9. 売却後

売却完了まで早くても3ヶ月以上はかかります。すぐに売れるわけではありませんので、十分に時間にゆとりを持って売却完了させます。

 

1.準備

 

2.査定

まず一番最初にやるべきことは、不動産会社による査定です。

その理由と目的は、以下の2つです。

価値(価格)を知る

ひとつめは言うまでもないことですが、査定によって「どのくらいで売れそうなのか」の相場感覚をつかむためです。

売る予定のマンションの価値(価格)を不動産会社に評価してもらいます。不動産会社は、建築物そのものを厳密に評価し、また周辺の坪単価や公示地価(国が公表している地域別の土地価格)に基いて、現実的な相場価格を出してくれます。

“客観的な” 価値を把握するために、複数社に査定してもらってください。不動産会社によって評価額はマチマチであり、1~2割(200~500万円)ほどの差が出ることもよくあります。

複数社に査定してもらうことでより正確な相場感を知ることができ、市場からズレない範囲での最高値(高値)で売却することが可能なので、一括査定サービスがとても役に立ちます。

人気&定番はイエウールというサービスです。あなたのマンション地域の(地元に強い)&厳選された6社に一括査定を依頼できます。

参考一括査定「イエウール」公式サイトへ

瑕疵(欠陥)を知る

ふたつめは、瑕疵(かし)を知るため。瑕疵とは、建物の「欠陥」のことです。マンションではお風呂やキッチンの汚れ、床や壁の傷みなどが該当します。

なぜ売却物件の欠陥を知ることが大切なのかというと、それは売却価格に大きく影響するからです。当然のことながら買主にとってそうした欠陥、つまりマイナス点を含む不動産は魅力的ではなくなり、購入検討から外れてしまいます。

魅力的に感じてもらい、より高値で買ってもらうには、少しでもマイナス点を減らしておくしかありません。

マンションにおける欠陥を修復するには数ヶ月単位の時間が必要になることがほとんど。早い段階から売却物件の欠陥を把握しておけば、売却時期までに修復が間に合います。

不動産会社に査定依頼することで、こうした瑕疵(欠陥)の指摘・解決方法の提案もしてもらえます。

 

3.媒介契約

媒介契約(ばいかいけいやく)とは、不動産会社と結ぶ契約のことです。

一括査定の結果、「高値で評価してくれる業者」や「信頼できる業者」が出てきますので、その中から媒介契約(売却依頼の契約)をします。

媒介契約の形態は3種類あり、それぞれ以下のような特徴です。

一般媒介契約:複数の不動産会社と媒介契約を結べる

専任媒介契約:依頼した1社のみと契約可、2週間に1回の報告義務

専属専任媒介契約:依頼した1社のみと契約可、1週間に1回の報告義務

これだけを見ると、複数社と契約できる一般媒介契約が良さそうに見えますが、そうとも限りません。

不動産会社としては競合他社に仕事を奪われたくないので、(専属)専任媒介契約を好んできます。また不動産会社の「頑張って売るぞ!」というモチベーションが上がるのも、(専属)専任媒介契約です。

3ヶ月単位で契約形態を更新・変更できますので、まずは(専属)専任媒介契約でお願いしておくのが良いでしょう。予定通りの売却ができそうになければ、一般媒介契約に変更してください。

また媒介契約を結ぶことによって以降の売却の手順や必要書類などを、不動産会社側から指示・サポートしてもらえるようになります。

媒介契約については、一般媒介と(専属)専任媒介契約の違いと選び方という記事でさらに詳しく解説しています。

 

4.売り出し

売り出し価格の決定

売却活動において最も重要なもののひとつです。

訪問査定によって算出された査定額や周辺の売却事例、時期や市場動向などに基いて「いくらで売るか」を決定します。

ほぼ100%と言っていいほど買主は値下げ交渉してきますので、それを踏まえてあらかじめ少しだけ上乗せした金額にすることが一般的です。

とはいっても、あまりにも上乗せしすぎたり、相場を大きく超えた高値を付けてしまうと、売れるまでの期間が長くなるどころか、最悪のケースでは売れ残る…という可能性も否定できません。

少しでも高く売りたいという気持ちは誰にでもありますが、見誤ることは大きなリスクになります。

その道のプロである不動産会社と相談しながら、“現実的な” 範囲での売り出し価格を、慎重に決めてください。

営業・宣伝活動

売り出し価格が決まると、不動産会社の営業活動がスタートします。さまざまな手法を使って、買主(購入検討者)を見つけ出します。

周辺地域へのチラシ広告、看板広告、インターネット広告、不動産専門誌への掲載、人脈営業、自社HPへの掲載、レインズへの登録・・・などです。

レインズとは業界専門の不動産ネットワークシステムのことで、登録することで全国の不動産会社がその物件を知ることができます。

レインズについては以下記事にまとめています。

活動・経過報告

依頼している不動産会社から、定期的に報告をもらってください。

「営業の反響はあるのか」「購入希望者はみつかったのか」「どんな購入希望者なのか」などです。

なお専任媒介契約は2週間に1回以上、専属専任媒介契約は1週間に1回以上の報告義務がありますので、きっちりと報告を受けるようにしましょう。

 

5.内見

購入希望者が、あなたの物件を実際に見に来ます。

誰も住んでいない状態ではもちろん、まだあなたが住んでいる場合でも内見は行われます(事前の日程調整はあります)。

内見には不動産会社の担当者も立ち会ってくれますので、安心して大丈夫です。購入希望者からの質問などがあった場合も対応してくれます。

また、内見は最高のチャンスでもあります。そこに住んでいたあなただからこそ知っている、その物件の特徴や魅力などを存分にアピールしておきましょう。押し付けがましいトークには注意です。

 

6.売買契約

価格・条件交渉

内見が成功し購入する可能性があるという話になると、購入希望者から「買付け申込み」をもらうことになります。

買付け申込みとは、「この物件を購入したい!」という意思表示のようなものです。しかしながら、こちらが設定した売り出し価格そのままの金額で購入してくれることは、まずありません。

上述した通り、ほぼ100%値下げ交渉を迫ってきます。

このような価格・条件交渉もすべて不動産会社が責任を持って対応してくれるので安心ですが、妥協点を決める必要はあります。つまり「いくらまでなら値下げしてもいいか」については、売主のあなたの意見や考えが大きく尊重されます。

あまりにも大幅値引きを迫ってくるようであれば交渉決裂にしても良いですが、必ずしも次の新たな購入希望者が現れるかどうかはわかりません。不動産会社と密にコミュニケーションを取りながら、慎重に判断し、最終的な売値を決定します。

また「もっと早く入居したい」などの引き渡し時期などについて交渉されることもあります。この場合も同様に不動産会社を通して、無理ない範囲で応じてください。

重要事項の説明

お互いの売買条件に合意が得られれば、「重要事項説明」です。

売買契約(賃貸契約も)の前に行われる義務があり、その名の通り、物件に関する詳細事項などをすべて買主に説明します。

購入後のトラブルを防ぐために、すでに判明している瑕疵(欠陥)などについても包み隠さずに、すべて誠実に伝えておきましょう。

お互いを守るために、瑕疵担保責任と呼ばれるルールを策定することもありますので、詳しくは瑕疵担保責任の意味とはという記事をご覧ください。

売買契約書の締結

「重要事項説明」を行い問題なければ、売買契約の締結です。「買主」と「売主(あなた)」の二者間で結びます。契約書は不動産会社が作成し、内容を相互に確認し問題なければ署名・押印し、それぞれ1部ずつを保管します。

この際、買主から売主に手付金が支払われます。およそ売却金額の10~20%程度です。手付金は、買主が不当な理由で解約キャンセルしないための保証金のような役割を持っています。

もっと平たく言うと『やっぱり買うの(売るの)やめる!』という、買主の一方的な都合によるキャンセルを簡単にできないようにするためのものです。手付金は購入代金の一部でもありますので、最終的にはこの手付金も購入金額として充当されます。

ちなみに売買契約が締結された時点で、不動産会社はあなたへの仲介手数料を請求します。先に買主に支払ってもらった手付き金よりも、仲介手数料の方が高額であることは原則的にはありえません。手付金の中から、仲介手数料を支払いましょう。

売却価格が3,000万円のケースを例として試算してみましょう。

例)売却価格が3,000万円、手付金が10%の場合

手付金:300万円

仲介手数料の上限額:103.68万円

となりますので、手付金300万円から仲介手数料103.68万円を支払うことができます。

どのくらい支払うかの計算方法については、不動産売却における「仲介手数料」とはという記事内で詳しく解説しています。

 

7.引越し

 

8.決済・引き渡し

決済(入金)

売却活動において、もっとも緊張する場面かもしれません。

あらかじめ指定しておいた銀行口座に、売却金額が全額入金されます。厳密に言うと、売却金額から手付金を差し引いた額が入金されます。

さきほどと同じように例で見てみましょう。

例)売却価格が3,000万円、手付金が10%の場合

手付金:300万円

入金額:2,700万円(=3,000万円-300万円)

となります。

購入金額の残代金すべて(上記例だと2,700万円)を一括現金で用意できる買主はほぼいないため、多くの買主が住宅ローンを利用します。金融機関の審査などは時間がかかり、2ヶ月程度の時間を要することも珍しくありません。

したがって売買契約の締結がされたとしても、直後に入金してもらうことは難しく、ある程度の期間がかかります。

登記(所有権移転)

金銭のやりとりが無事に完了した後に、物件の所有権の移転をします。家の持ち主を、売主から買主に変更するということです。

法務局にて「所有権移転登記」の手続きをするのですが、一般人にはややわかりにくいため、司法書士に依頼することが多いです。

売却益によってローン完済した際には「抵当権抹消登記」もあわせて依頼しておくべきです。

※抵当権が設定されたままの物件は売却できません。ローンはすべて返済しておく必要があります。詳しくは抵当権とはをご覧ください。

引き渡し

所有権移転登記の手続きが完了すると、その物件は新たな買主のものとなります。

あらかじめ取り決めておいた引き渡し日に、売主・買主・不動産会社の担当者が現地で同席し、「鍵」の引き渡しが行われます。

これにて売却完了です。

売主であるあなたが自分の家に行くのは最後になりますので、とても感慨深いことでしょう。

なお物件の所有者が移ったとしても、その年の固定資産税の納税義務者は売主になります。1月1日時点での所有者が納税義務者であるためですが、日割り計算で公平に売主と買主が負担するのが慣習となっています。

詳しくは固定資産税と都市計画税~税率や免税措置~で解説しています。

 

9.売却後

 

マンションを "より高く" 売るコツ

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