手数料・諸経費

【理由】なぜ中古マンション売却で仲介手数料が無料?タダになるカラクリと注意点

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「仲介手数料0円!」をアピールする不動産会社も少なくないですが、本当に無料なのでしょうか?

本当だとして、どのように儲けているのでしょうか?

仲介手数料無料のカラクリや注意点についてまとめています。

仲介手数料は約3.5%が慣例

そもそも仲介手数料とは、不動産取引において賃貸/売買のどちらでも発生する手数料です。

売買の場合は、売却価格の約3.5%を支払うことになります。

3,000万円で中古マンションが売れたら、100万円ちょいも仲介手数料として取られるのでバカにできません。

この仲介手数料が、不動産会社の利益・儲けとなります。不動産業界はこういったビジネスモデルが成り立っているのです。

厳密には3%+64,800円です。詳しくはマンション売却における「仲介手数料」とはの記事で解説しています。

 

仲介手数料が無料にできる理由

仲介手数料が儲けにも関わらず、「無料」にしている不動産会社があります。

無料にできる理由は、主に以下の理由からです。

  • 買主からの手数料で儲ける
  • 住宅ローンのマージンで儲ける
  • IT化によるコスト削減

買主からの手数料で儲ける

売主に対しては「無料」でも、買主に対しては正規の仲介手数料を取っているからです。

片方からは0円だとしても、もう片方からは数百万円も手に入るので、不動産会社は売主に対して無料にしても儲けは出ているのです。

ただし、これは両手仲介である場合のみです。両手仲介とは、不動産会社1社で売主と買主の "両方" を見つけ仲介することです。

※両手仲介と片手仲介についてはこちらの記事もご参考下さい。

上記イラスト図を説明します。

仲介業者(不動産会社)A社は、両手仲介の場合に、売主側を無料にしても、買主側から手数料(3%+6万円)が手に入ります。

しかしながら片手仲介の場合、A社は買主からの手数料はもらえず、売主からの手数料だけが儲けになります。このような片手仲介の場合は、片方からの手数料に依存しているため、無料にすることができません。

  • 両手仲介 → 片側を無料にできる
  • 片手仲介 → 無料にはできない

このような図式があるために、仲介手数料を無料にすることが可能です。

※逆に、買主側を「無料」にし、売主側からだけ手数料を取ることもあります。買主側にメリットを与える場合です。

住宅ローンのマージンで儲ける

金融機関から住宅ローンのマージン(紹介フィー)をもらっており、これで稼いでいることもあります。

不動産会社は、買主に対して住宅ローンの手配をするのが一般的になっていますが、実はあれも紹介ビジネスの側面があります。

金融機関としても利益を得るために新規契約者が欲しいので、「うちの銀行に住宅ローン希望者を紹介してくれたら、これだけのマージンあげますよ」と、不動産会社に持ちかけるのです。

買主である一般人が住宅ローンに熟知していることはまずないので、ほとんどの方が不動産会社に住宅ローンの手配も任せます。任せられた不動産会社は、付き合いのある金融機関に紹介し、ローン借入額に応じたマージンをもらうという訳です。

どのくらいの割合でもらっているかはブラックボックスですが、このマージンだけで100万円単位のお金になることもあるでしょう。

このように仲介手数料は無料にして、住宅ローンマージンで利益を取るケースもあります。

IT化によるコスト削減

コスト削減のみで仲介手数料無料にできるわけではないですが、買主からの仲介手数料、住宅ローンマージンに付随する理由です。

インターネットの活用などによって人件費のカット、システムマニュアル化を進め管理費を抑える、規制緩和によってIT重説が始まるなど、様々な手法でコストカットを実現している場合です。

 

仲介手数料無料にする背景

他社との差別化

なぜ本来であれば手に入るはずの仲介手数料を「無料」にするのか ――― その答えは、競合他社との差別化です。

不動産会社の数は日本全国に約31万社もあると言われ、コンビニ店舗の6倍にもなります。

新規のお客さんを捕まえるためには、つまり新たな売却物件を仕入れるためには、他社と差別化しなければなりません。

不動産会社にとってビジネスのキモは "物件情報" ですが、レインズなどで業界全体で情報共有しなければならないルールの中では、なかなか差別化が図れません。

こうした業界構造もあり、仲介手数料を無料にすることをアピールポイントとしているのです。

値下げは自由

前述した通り、仲介手数料は約3.5%ですが、これは国が定めた上限価格です。従って3.5%以下であれば、値下げは自由です。

3,000万円でマンションが売れたら、仲介手数料の上限は約100万円になりますが、50万円にしようが0円にしようが、不動産会社の自由です。

不動産会社の本音としては上限価格めいっぱい取りたいでしょうが、他社差別化のために仕方なく無料 or 値下げしているのが実情です。

 

注意点

仲介手数料以外を請求される

「無料」を謳っておきながら、あらゆる費用を請求される可能性があることを覚えておいてください。

仲介手数料は確かに無料であるものの、広告宣伝費や事務手数料という名目で請求されるケースなどです。

広告宣伝費は不動産会社が負担するものですし、不明瞭な事務手数料などを求められたら、詳細や内訳を必ず確認するようにしてください。

悪徳な不動産会社の場合、こちらが無知であることに付け込んでくることもありますので、不明点をクリアにするためにも質問してみましょう。

売却活動の長期化

手数料無料=両手仲介、ということになりますので、売れるまでに時間がかかってしまう可能性があります。

なぜなら両手仲介の場合、不動産会社1社で売主と買主の "両方" を見つけ仲介しなければならないからです。

競合他社に先を越されないよう、あなたの物件情報を積極的にネットなどで開示するのを避ける不動産会社もいます。スーモやアットホームなどに公開する/しないは、不動産会社の自由ですから。義務ではありません。

そうなると、全国の買主(購入検討者)の目には触れないので、当然のことながら売り先を見つけるのが大変になります。

片手仲介専門、売主側だけを担当するソニー不動産などに依頼してみるのも有力な手です。

早めに売りたい、期限があるなどの状況であるなら、なおさら注意が必要です。

売却価格の値下げ

売却活動の長期化にともない、物件自体の売却価格を値下げする可能性が出てきてしまいます。

なかなか売れない → 値下げしてみる → 売れる

というストーリーを不動産会社が提案してくるのです。不動産会社としては数百万円値下げたしても、儲けである仲介手数料を得たいがために、確実に売り切ろうという強い意志があります。

繰り返しになりますが、不動産会社1社で売主と買主の "両方" を見つける両手仲介は、ハードルが高いことを頭の片隅に入れておいて下さい。

 

まとめ

たしかに仲介手数料無料は存在しますし、メリットが大きいです。

ただし長期化や値下がりなどのリスクもありますので、慎重に判断して下さい。

「無料」という言葉に躍らされることなく、信頼できる不動産会社を見つけることが売却成功への道でもあります。

複数の不動産会社を比較するには、一括査定での対応で判断するという手もあります。

※追記】 相続することになる実家マンションを一括査定してみたところ、業者によって600万円も差がありました。まずは客観的な価値(価格)を知ることから始めてみてください。

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