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【見極め】不動産会社へするべき3つの質問、担当者を見抜く7つのポイント

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無料一括査定によって、良さそうな数社に絞れたら、さらに見極めをしていきます。

見極めのポイントは「質問する」ことであり、その回答・対応によって不動産会社の良し悪しを判断することができます。

してはいけないこと2つ

見極め方法の前に、先に注意ポイントとして「してはいけない」こと2つについて紹介しておきます。

いきなり物件資料を見せる

不動産会社からまずは物件概要の資料を求められることが多いです。「物件の詳しい内容を見ないと、なんとも言えません」などと言われます。

しかし、まだどこの不動産会社にするか決まっていない状態で、なんでもベラベラ話し情報公開してしまうのは考えものです。

というのも、一度出回ってしまった情報を止めることができないからです。軽い気持ちで話してしまった内容が、業界内に出回らないとも限りません。

売る意思が固まっていないにも関わらず、情報だけがひとり歩きしてしまうと「出回り物件」として扱いにくい物件として敬遠されてしまうかもしれません。

まだどこの不動産会社にしようか選定中の段階であれば、物件詳細までは明かさず、おおまかな概要だけに留めておくべきです。

相手の言葉を真に受ける

不動産会社としては "商品" でもある売却物件を少しでも多く取り扱いたいので、過度にアピールしている場合もあります。

「経験豊富です」という言葉には特に注意してください。口先だけならなんとでも言えます。

「この地域は得意です」という言葉にも要注意です。なぜなら、特定エリアの売却実績が多い場合、このエリアではこの価格が限界、と先入観が働き高値売却のチャンスを逃す可能性があるからです。

これらの「経験豊富・得意」というアピールに対しては、具体的な数値データを聞いてみて下さい。

ちゃんとした資料として数値データが出てきたら安心ですが、出てこなかったり、曖昧な回答や対応をしてきた場合には疑っても良いでしょう。

 

不動産会社を見極めるための質問3つ

不動産会社の実態を暴き、良し悪しを見極めるためには、以下3つの質問をしてみます。

【質問1】相場より高値で売った実績はあるか?

まずはこれまでの実績について尋ねます。

マンションを売ること自体は難しいことではなく、肝心なのは「相場よりも高値で売れた実績」があるかどうかです。ただ単に相場価格でいつも売っているのなら、その不動産会社でなくても売れた可能性が高いです。

「取引件数が豊富です」とアピールされることもしばしばありますが、大事なのは取引件数ではなく、高値売却の実績がどのくらいあるかです。

もし質問を投げかけてみて、不動産会社側がきょとんとしたりビックリするような反応だったら、見切った方が賢明かもしれません。

というのも、そのような反応をするということは、そもそも相場より高値で売るということに対しての "意識" さえ欠けているのからです。

【質問2】どのように高値で売ったのか?

相場よりも高く売れた実績があっても、単純に物件の希少性が高かっただけかもしれません。希少性が高い物件は、特に不動産会社が努力をしなくても、高値で売れることも多いです。

そのため「どのような戦略で、どのように売ったのか」を聞く必要があります。過去の営業資料を引っ張り出してきたり、明確な回答が返ってきたら合格です。

逆に、曖昧な回答だったり、ただ単に「一生懸命頑張りました!」などと精神論でゴリ押ししてくるような場合は、いったん考え直してもいいかもしれません。

あなたのマンションも、戦略的プランに基いて計画的に売るのではなく、なんとなくのフィーリングや熱意だけで売ろうとしているのかもしれません。

【質問3】どうすれば私の物件が高く売れるか?

3つ目の質問として、具体的にあなたのマンションをどう売るのかについて問います。

1つ目、2つ目の質問をクリアしている状態なら、この段階であなたが売る予定のマンションの詳細について話しても良いでしょう。その上で、具体的な販売戦略を聞きます。

どんな不動産会社でも、得意/不得意があります。あなたのマンションを高く売ってくれそうなイメージや具体的な戦略を提示してくれるのであれば、その不動産会社は有力候補です。

そうではなく、この質問に対して、曖昧な回答だったり信用できそうにない対応であれば、保留にしておきましょう。

数千万円のお金がかかっています。ちょっとでも引っかかるような不安や不信感があれば、向こうから求められたしても、丁重にお断りしてください。

本格的に査定をしてもらう訪問査定では、あなたのマンションに不動産会社の担当者がやってきます。

実はこの時は、担当者を「査定」し、信頼できるかどうかを見極める絶好のチャンスでもあります。

マンション売却は数千万円のお金が動きます。不動産会社選びだけでなく、担当者選びも妥協できません。

 

担当者を見極めるポイント7つ

  1. 見た目はどうか
  2. 準備して来たか
  3. わかりやすい説明か
  4. ヒアリングしてくれるか
  5. 「わからない」と言えるか
  6. 瑕疵を指摘できるか
  7. 宅建資格を持っているか

1.見た目はどうか

見た目が全てではないですが、査定に来る担当者の身なりや・清潔感も非常に大切です。

靴下に穴が開いている、タバコ臭い、手の爪が汚れている、スーツがよれよれ、ノーネクタイ・・・

いろんな要素がありますが、あなたの感覚で「あれ?ちょっと…」と思うようなことがあれば、その不動産会社にお願いするのは避けた方がいいかもしれません。

これから数千万円のお金が動く大事な取引を、そんな方にお任せできますか?第一印象はとても大事です。

2.準備して来たか

査定する際に、なにか準備はしてきていたかでも判断できます。

類似物件の売却事例、近隣エリアの相場データ、市況レポートなど何でもいいですが、有益な情報を持ってきたでしょうか?

ただ単に査定をしてもらうだけでも文句は言えませんが、できる担当者は、この時点ですでに色んな資料などを準備しています。

3.わかりやすい説明ができるか

不動産の話は聞き慣れない言葉も多く、素人には理解が難しい話も少なくありません。

そんな時は、かみ砕いてわかりやすく説明してくれる担当者でしょうか?

業界用語だけで話を進めてくるような担当者は、きっと買主側に対してもそのようなスタンスでしょう。

こちら側のレベルに合わせ、円滑なコミュニケーションができる担当者が望ましいです。

4.ヒアリングしてくれるか

こちらの話を聞かずに、一方的に話をどんどん進めるようなオラオラ系の担当者がいるのも事実です。

売ることになった背景や理由、希望条件などをヒアリングせずに、とりあえず自己都合で売りさばこうとしている担当者はNGです。

不動産に限らないことですが、相手の立場になって考えられない営業マン、担当者は仕事がスムーズに行きません。

5.「わからない」と言えるか

いくら不動産のプロといえども、担当者も人間です。不動産業界のこと全てを完全に熟知していることはあり得ません。

こちらからの質問に対して、素直に「わからないので、確認後あらためてご連絡します。」と言える担当者かどうかも重要です。

ごまかそうとする曖昧な回答や、とにかく「大丈夫です」「お任せください」と安請負する担当者はおすすめできません。

6.瑕疵を指摘できるか

瑕疵とは、不動産の欠陥のことです。売却時においては、売却価格を押し下げるマイナスポイントになります。

マンションで言えば、クロス(壁紙)や廊下のキズ、キッチンや風呂場などの水回りのヨゴレなどが瑕疵になることが多いです。

こうした瑕疵はあらかじめわかっていれば対策できますが、数週間~2ヶ月ほどの時間を要します。つまり、この査定時に気付けば十分に対策が間に合うのです。

ただ査定価格をマニュアル通りに出すのではなく、「より高値で売却する」という意識が担当者にあれば、担当者の方から自ら瑕疵についてアドバイスしてくれるはずです。

中古マンション査定の「価格算出」以外のメリット~瑕疵と遵法性~

7.宅建資格を持っているか

帰り際でいいので、「宅建資格を持っていますか?」と尋ねてください。持っていれば信頼できると判断します。

宅地建物取引主任者(宅建)とは、国家資格のひとつであり、売買契約時での重要事項説明などは宅建資格者しか行ってはいけません。契約書への記入・捺印なども有資格者のみです。

マンションへ出向き、査定をするだけなら宅建資格を持っていなくても違法性はないですが、売主側からすると担当は有資格者であってほしいものです。

同時に、査定という大切なポイントで宅建資格者を行かせない、その不動産会社の姿勢も判断できるかと思います。

 

まとめ

ここで挙げたような質問をしなくても、査定結果の回答・対応からだけでも、ある程度の良し悪しは判断できます。

不動産会社・担当者選びで消耗しないためにも、あらかじめ一括査定での段階で、良さそうな会社をふるいに掛けておくと後々助かります。

一括査定サービスは、初期段階の不動産会社選びとしては非常によくできた仕組みなので、積極的に活用すべきです。

マンション売却査定・一括見積もりサイト活用と注意点【全37サイト】

※追記】 相続することになる実家マンションを一括査定してみたところ、業者によって600万円も差がありました。まずは客観的な価値(価格)を知ることから始めてみてください。

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